Nhà Cho Thuê Quận 8

Thị trường BĐS tại Việt nam trong những năm vừa qua đang lao dốc một cách thảm hại. Tất cả những người trong nghề mới chợt “thức tỉnh” và nhận ra được một chân lý không thể chối cãi là muốn phát triển doanh nghiệp BĐS thành công, ngoài các yếu tố như: Thay đổi chiến lược kinh doanh, thay đổi sản phẩm cho phù hợp với thị trường, giá thành… thì các doanh nghiệp BĐS đã biết quan tâm hơn đến yếu tố tuyển dụng các chuyên viên lành nghề có chuyên môn. Vì chính những chuyên viên môi giới lành nghề sẽ góp phần không nhỏ vào sự thành công của doanh nghiệp.

Hàng loạt các chuyên viên môi giới bỏ nghề trong giai đoạn vừa qua là tín hiệu đáng mừng hơn đáng lo. Thị trường sẽ tự đào thải để sàng lọc, loại bỏ những “cò” nhà đất “lôm côm” ra khỏi cuộc chơi. Những người còn lại sẽ ý thức hơn trách nhiệm và môi trường hành nghề của mình bằng tinh thần cầu thị, trách nhiệm, luôn nâng cao kiến thức chuyên môn nếu không muốn bị “sa thải”.

Trong suốt một thời gian dài, người hành nghề môi giới BĐS tại Việt Nam hoạt động rất thụ động. Đa số những người hành nghề môi giới thường phụ thuộc vào “sàn” hoặc các chủ đầu tư, có gì bán nấy. Sản phẩm mà chuyên viên môi giới đang bán không phải do chính họ tự khai thác được, mà hầu hết là do các chủ đầu tư hoặc các giám đốc công ty phân phối đi quan hệ đem về. Thậm chí, họ còn không quan tâm đến sản phẩm đó có phù hợp với thị trường hay không, giá cả ra sao, giá trị cốt lõi là gì và có phù hợp với họ hay không... Chính những yếu tố nêu trên đã triệt tiêu tất cả sự sáng tạo của người hành nghề môi giới. Một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp – là người phải biết hoạt động độc lập tuân thủ theo một qui trình phức tạp và có nghề, từ khai thác sản phẩm đến tay khách hàng là cả một quá trình chuẩn bị khoa học, sáng tạo của người làm nghề môi giới BĐS.

Trong phạm vi bài viết này, chúng tôi muốn cung cấp những “chìa khóa vàng” theo cách nói của những người hành nghề môi giới độc lập, lâu năm tại các nước phát triển. Như một qui tắc bắt buộc của người hành nghề nếu muốn thành công.

Mỗi một phân khúc sản phẩm phù hợp sẽ gắn liền đến thương hiệu cá nhân của nhân viên môi giới và quan trọng hơn là phân khúc đó phải có cơ hội phát triển và kiếm được tiền. Một chuyên viên môi giới mà sản phẩm nào anh cũng “mó” tay vào như: đất nền dự án, căn hộ cao cấp, nhà phố, biệt thự, cho thuê mặt bằng, cho thuê căn hộ, mua bán căn hộ giá rẻ, nhà hàng, khách sạn… thì bảo đảm sớm muộn gì anh cũng sẽ hát bài “tình bơ vơ”. Đây là kiểu làm ăn nghiệp dư may nhờ rủi chịu khó mà thành công được.

+ Sản phẩm có phù hợp với khả năng chuyên môn?
+ Mãi lực của phân khúc đó ra sao?
+ Đang sôi động hay trầm lắng?
+ Số lượng sản phẩm được giao dịch trên thị trường ba tháng gần nhất?
+ Bao nhiêu người hành nghề cùng phân khúc này?
+ Thu nhập hằng tháng có thể mang lại?
+ Văn hóa dịch vụ của phân khúc sản phẩm này?
+ Nguồn cung cấp thông tin...

Để lựa chọn được một phân khúc sản phẩm phù hợp. Điều quan trọng nhất là phải hiểu được khả năng chuyên môn của mình. Những thế mạnh, các mối quan hệ, hiểu biết về sản phẩm… Bởi ông bà ta có câu, “biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”.  

Đối tượng khách hàng là mấu chốt của một chuyên viên môi giới thành công. Giống như một chàng trai mà gặp ai cũng nói lời tỏ tình yêu thương được thì thật sự chàng trai đó sẽ không bao giờ có được một tình yêu đích thực. Người hành nghề môi giới cũng thế! Phải có một phân khúc khách hàng riêng và trung thành với phân khúc khách hàng đó thì việc kinh doanh của bạn sẽ thuận lợi hơn.   

Một phân khúc sản phẩm phù hợp - phải có một phân khúc khách hàng phù hợp.

Một cơ sở dữ liệu tiềm năng phải hiểu là một danh sách khách hàng không phải đi mua mà phải được xây dựng qua thời gian đã được sàng lọc, phân loại, đánh giá... Nếu bạn quan tâm đến sinh viên thì đương nhiên sản phẩm của anh phải phù hợp với sinh viên. Nếu bạn quan tâm đến các đại gia thì đương nhiên bạn sẽ có những sản phẩm du lịch biệt thự nghỉ dưỡng cao cấp cho đại gia và nếu bạn lựa chọn phân khúc khách hàng là kiều bào, người nước ngoài thì những sản phẩm của bạn phải phù hợp với các đối tượng này. Khi nói đến lựa chọn phân khúc khách hàng thì các vấn đề đặt ra là:

+ Bạn tiếp cận bằng cách nào?
+ Văn hóa ứng xử ra sao?
+ Bạn đã hiểu gì về phân khúc khách hàng này?
+ Bạn có hòa nhập được với khách hàng mà bạn lựa chọn?   
+ Phân khúc khách hàng có tiềm năng, dễ tính?
+ Cơ hội phát triển?

Điều tối kỵ của người hành nghề môi giới là “chạy loạn” và không có địa bàn hoạt động, kinh doanh cụ thể. Để có được sản phẩm và nguồn khách hàng ổn định thì việc gắn bó với một địa bàn hoạt động sẽ mang lại những cơ hội kinh doanh lâu dài. Hãy lựa chọn cho mình một địa phương hoạt động ổn định và có cơ hội phát triển. Địa bàn hoạt động phải phù hợp với phân khúc sản phẩm và khách hàng phù hợp .

Khi nói đến địa bàn hoạt động của chuyên viên môi giới thì chính người môi giới phải hiểu được những đặc điểm về văn hóa, dân trí, tín ngưỡng và mức sống của khu vực mà bạn phụ trách để có cách ứng xử phù hợp. Ngoài các yếu tố nêu trên thì người hành nghề phải hiểu rõ:

+ Dân số khu vực được chi ra theo nhóm tuổi
+ Bao nhiêu con đường lớn, nhỏ, hẽm...
+ Phần trăm giá nhà chênh lệch giữa các khu vực với nhau
+ Giá đất theo qui định và giá thị trường
+ Mức độ phát triển trong tương lai
+ Các qui hoạch sẽ gây ảnh hưởng...
+ Có bao nhiêu dự án mới ra đời hoặc đã xây dựng xong? 

Mấu chốt thành công của một chuyên viên môi giới BĐS nằm ở khâu PR thương hiệu cá nhân. Theo thống kê của trường đại học Harvard năm 2012 khi liệt kê các kênh quảng cáo để bán sản phẩm BĐS như: tivi, radio, báo giấy, E-marketing, tờ rơi, thư ngõ, truyền miệng giới thiệu... Thật bất ngờ, kênh truyền miệng giới thiệu thông qua khách hàng cũ chiếm tỷ lệ cao nhất 100/42 so với báo giấy 100/4 và tivi là 100/7 trên số lượng giao dịch thành công.

Hầu hết, các chuyên viên môi giới tại các nước phát triển họ luôn chứng minh sự hiện diện của họ tại địa bàn mà họ phụ trách. Hình tượng một chút; giống như một cảnh sát khu vực nắm rất chắc địa bàn. Họ thường xuyên có những buổi gặp mặt chia sẻ các thông tin, tin tức mới của thị trường BĐS. Công cụ thư ngỏ thường xuyên được gửi đi mỗi tuần. Họ luôn tranh thủ đến từng nhà thăm hỏi khi có điều kiện. Họ gây ấn tượng bằng sự lễ phép, hòa nhã, lịch sự, chuyên nghiệp kèm theo những món quà nho nhỏ tượng trưng khi gặp mặt. Hình ảnh của họ ở mọi nơi thông qua các bảng bán nhà, thư ngỏ, danh thiếp được in trên những miếng dán, lịch để bàn có kèm theo số điện thoại, tên công ty được phát miễn phí và được để ở những nơi dễ thấy nhất khi khách hàng có nhu cầu như trên tủ lạnh, phòng ăn gia đình... 

PR thương hiệu cá nhân là để lại trong mắt khách hàng những ấn tượng tốt đẹp nhất. Một giao dịch thành công chỉ mới là bước khởi đầu cho một cánh cửa cơ hội được mở ra sau đó. Hãy để cho khách hàng giới thiệu bạn với bạn bè, người thân và quảng cáo không tốn phí cho mình. Hãy quan tâm đến hậu bán hàng chứ không phải “chạy mất dép”. Một chai rượu Champagne mừng tân gia, một lời ân cần hỏi han, giúp đỡ xem khách hàng có cần sửa chửa nhà... sau giao dịch thành công là một nghệ thuật khôn ngoan của một chuyên viên môi giới BĐS chuyên nghiệp.

Nghề môi giới BĐS là nghề thật sự không khó kiếm tiền nếu chúng ta biết đầu tư. Đầu tư kiến thức bằng theo học ở các trường đào tạo BĐS chuyên nghiệp để có một kiến thức bài bản, khoa học. Đầu tư thời gian bằng sự kiên trì, chịu khó học hỏi, cập nhật kiến thức không ngừng. Đam mê và yêu nghề là những yếu tố không thể thiếu của một chuyên viên môi giới BĐS thành công.

Nói một cách đơn giản, thị trường BĐS có quy mô rất lớn với nhiều người mua và nhiều người bán. Rõ ràng sẽ có nhiều người muốn bán nó với những mức giá khác nhau, và cũng có nhiều người sẵn sàng mua với những mức giá khác nhau. Điều đó tạo nên đường cung và đường cầu. Mỗi một mức giá được hình thành theo quy luật thị trường sẽ có cùng lượng người mua và người bán.

Tại mức giá cao thì lượng người muốn bán sẽ nhiều hơn lượng người muốn mua, tức là cung lớn hơn cầu. Và ngược lại đối với giá thấp hơn thì lượng người muốn mua sẽ nhiều hơn người muốn bán. Mức giá mà có số người mua bằng số người bán gọi là mức giá cân bằng.

Đường cung - cầu của những phân khúc BĐS khác nhau là khác nhau. Vì nhu cầu đối với mỗi loại hình BĐS thì không giống nhau. Có người chỉ cần có chỗ ở đảm bảo nhu cầu thiết yếu, có người lại cần những tiện ích hàng đầu. Có người lại còn có cả nhu cầu khẳng định giá trị cá nhân thông qua căn nhà của họ. Có người chỉ có thể trả 500 – 700 triệu cho một căn nhà, cũng có người có thể chi nhiều tỷ đồng.

Những đặc điểm của cung BĐS:

-          Cung BĐS chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước. Cụ thể là các dự án nhà ở phải được nhà nước phê duyệt thông qua. Mục đích sử dụng đất được quy định rõ ràng và muốn chuyển mục đích sử dụng đất thì cần phải có phê duyệt của nhà nước và phải đóng phí 

-          Cung đất đai cho mỗi mục đích sử dụng đều là có giới hạn và chịu sự quản lý chặt của nhà nước: diện tích đất nông nghiệp, ở, đất phi nông nghiệp khác được quy định rõ ràng bằng quy hoạch quản lý đất đai của Nhà nước. Và thường thì việc tạo lập, xây dựng BĐS mất nhiều thời gian, nên nếu xét trong khoảng thời gian ngắn thì BĐS dễ bị thiếu nguồn cung.

Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu BĐS bao gồm:

-          Tăng trưởng kinh tế làm nhu cầu về nhà ở tăng lên.

-          Thay đổi về nơi cư trú, nơi làm việc.

-          Thay đổi về việc làm, thu nhập, thay đổi công nghệ xây dựng dẫn đến giá rẻ làm cầu nhà ở tăng.

-          Thay đổi chính sách sử dụng đất của Nhà nước.

      -   Quyền sở hữu (hay quyền chiếm hữu).

      -   Quyền sử dụng.

      -   Quyền định đoạt: bao gồm quyền chuyển đổi, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, thừa kế, tặng cho, thế chấp, bảo lãnh, góp vốn bằng tài sản.

Đối với BĐS là tài sản đặc biệt, các quyền trên tại Việt Nam được quy định rõ như sau:

      -   Quyền sở hữu: Nhà nước không công nhận quyền tư hữu đối với đất đai. Điều 17, 18 Hiến pháp quy định rõ đất đai thuộc sở hữu toàn dân, do nhà nước đại diện quản lý. Điều này được thể hiện rõ ràng hơn thông qua Điều 5 Luật Đất đai năm 2003.

      -   Nhà nước công nhận và bảo vệ quyền sử dụng và quyền định đoạt của người dân đối với bất động sản. Quyền này được công nhận thông qua giấy chứng nhận quyền sử dụng đất (sổ trắng, sổ đỏ, sổ hồng trước kia).

Nhà nước quản lý việc sử dụng đất thông qua quy hoạch, kế hoạch sử dụng đất của cả nước. Những quy định về vai trò của nhà nước trong quản lý đất đai được quy định tại Điều 6 – 7 Luật Đất đai 2003. Nhà nước bảo đảm quyền lợi của người dân đối với tài sản là đất đai bằng cách: cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, không công nhận việc đòi lại đất đã được giao theo quy định của nhà nước cho người khác sử dụng và cam kết hỗ trợ người dân phát triển kinh tế thông qua những quyết định liên quan đến quản lý đất đai. Điều này được quy định rõ tại Điều 10 Luật Đất Đai 2003.

Khái niệm toàn dân sở hữu đất đai chỉ có ở nước ta và một số nước CNXH. Khái niệm này ở nước ta cũng chỉ xuất hiện từ sau Hiến pháp năm 1980. Trước đó, Hiến pháp năm 1959 vẫn quy định rõ tại Điều 14: “Nhà nước chiếu theo pháp luật bảo hộ quyền sở hữu về ruộng đất và các tư liệu sản xuất khác của nông dân” – tức là vẫn công nhận quyền tư hữu.

Hiện nay, ở nước ta toàn bộ những giao dịch bất động sản đều là giao dịch quyền sử dụng dựa trên quyền định đoạt đối với tài sản là bất động sản chứ không phải là giao dịch quyền sở hữu như những tài sản khác. Và hoạt động giao dịch này cũng chỉ mới được công nhận từ năm 1993 sau khi Luật Đất đai ra đời.

Một trong những vấn đề gây tranh cãi nhất liên quan đến các quyền đối với bất động sản là việc phân định rõ ràng “chủ sở hữu” và “người đại diện”.  Theo những quy định của nước ta, Nhà nước chỉ đóng vai trò “người đại diện” cho toàn dân để quản lý đất đai chứ không có quyền sở hữu đối với đất đai. Như vậy, Nhà nước khi ban hành kế hoạch, quy hoạch sử dụng đất hay khi thu hồi đất thì phải tham khảo ý kiến người dân (vì toàn dân mới là chủ sở hữu). Tuy nhiên, một điểm đáng chú ý là hiện tại chưa có một quy định nào chỉ ra rõ ràng nếu như số % người dân không đồng ý đến mức nào thì phải hủy bỏ không thông qua quyết định thu hồi, kế hoạch, quy hoạch sử dụng đất. Trích Công văn số 86/BXD-KTQH về việc hướng dẫn lấy ý kiến của cá nhân và cộng đồng dân cư về quy hoạch đô thị:

Chính vì vậy, tại đợt đóng góp ý kiến cho dự thảo Luật Đất đai mới vừa rồi đã có nhiều ý kiến kiến nghị xung quanh vấn đề này nhưng đến nay, chủ trương vẫn là giữ nguyên sở hữu toàn dân. Lý giải về việc này, ông Nguyễn Mạnh Hiển (Chủ tịch UBND tỉnh Hải Dương) cho rằng “Quy định đất đai sở hữu toàn dân nhằm bảo đảm cho Nhà nước chủ động trong khai thác, sử dụng tài nguyên đất đai phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội, an ninh, quốc phòng, ngoài ra còn để phục vụ yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.

Tuy nhiên, vấn đề này gặp sự phản đối của nhiều chuyên gia về luật lẫn người dân vì nó đẻ ra nhiều hệ lụy khác. Đất đai thuộc sở hữu toàn dân đã bị các cơ quan chức năng thu hồi đất một cách vô tội vạ, đền bù giá rẻ, gây thiệt hại cho người nông dân đang có đất. Một thực tế hiển nhiên là phần lớn quốc gia trên thế giới không cần “đất đai thuộc sở hữu toàn dân” vẫn có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và giàu có. Như vậy, lý luận như ông Hiển và nhiều người khác liệu có thuyết phục?

Và như chúng ta đã biết, kết quả của sự thiếu chuyên nghiệp và tư duy “ăn xổi” của những CĐT đã để lại gánh nặng quá lớn cho nền kinh tế mà điển hình là “nợ xấu” với câu chuyện “hàng tồn” vẫn đang là bài toán chưa có lời giải.

Một dự án được cho là thành công phải dựa vào rất nhiều yếu tố như: Tỷ suất lợi nhuận, thời gian xây dựng, thu hồi vốn nhanh, chiến lược marketing hiệu quả, sản phẩm phù hợp với thị trường, chiến lược giá phù hợp... Để đạt được kết quả như mong muốn nêu trên, có một yếu tố mang tính cốt lõi quan trọng chính là đối tượng thụ hưởng.  

Chìa khóa thành công trong đầu tư dự án BĐS vẫn là ai sẽ mua ? Để từ đó CĐT mới có thể đưa ra một chiến lược kinh doanh phù hợp. Khi nói đến phân khúc khách hàng, thông thường, các nhà đầu tư nước ngoài thường dựa vào các yếu tố căn bản như: thu nhập khách hàng, độ tuổi, tầng lớp khách hàng để xác định và cho ra đời sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường.

Một sản phẩm muốn tiêu thụ nhanh và có lãi thì yếu tố số đông ảnh hưởng rất lớn đến thời gian bán hàng của dự án đó. Số đông ở đây chúng ta phải hiểu là đối tượng có thu nhập bình quân chiếm đa số trong cộng đồng. Ví dụ:

( Đơn vị tính triệu / tháng qua bảng thống kê mẫu)  

Việc xác định đối tượng khách hàng dựa trên thu nhập của nhóm số đông trong cộng đồng,

để cho ra đời những sản phẩm phù hợp sẽ giúp cho doanh nghiệp hạn chế được những rủi ro khi sản phẩm bị “nằm’ trên trên thị trường.

Nhóm tuổi của khách hàng khá quan trọng cho một chiến lược đầu tư dự án. Qua bảng tham khảo mẫu nêu trên cho chúng ta thấy: Nhóm 2-3-4 là 3 nhóm khách hàng tiềm năng hơn và có nhu cầu mua nhà cao hơn so với các nhóm còn lại qua sự phân tích sau:

Nhóm 1: Là nhóm khách hàng đang trong quá trình còn chịu sự ảnh hưởng tài chính của gia đình. Là nhóm đang hoàn thiện kiến thức tại các trường hoặc mới lập nghiệp nên khả năng tài chính bị hạn chế. Nhóm đối tượng này chưa thể là nhóm khách hàng tiềm năng được.

Nhóm 2: Là nhóm đã trưởng thành và đang có công ăn việc làm. Nhu cầu kết hôn cao. Mong muốn có cuộc sống riêng để xây dựng, phát triển gia đình. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này tài chính chưa dồi dào vì thời gian đi làm chưa lâu nên việc tích lũy cũng có giới hạn.

Nhóm 3: Là nhóm khách hàng tương đối vững vàng về tài chính, có công ăn việc làm ổn định. Nhu cầu mua nhà cao để mở rộng gia đình, cho con cái có thêm phòng ốc rộng rãi và môi trường sống tốt hơn.

Nhóm 4: Đây là nhóm hoàn thiện mọi mặt và có khả năng tài chính tốt nhất. Đây là nhóm đối tượng khách hàng có khả năng mua nhà cao để đầu tư, phát triển. 

Nhóm 5: Là nhóm an hưởng tuổi già sau khi con cái đã thành đạt, ổn định. Nhu cầu mua nhà không cao so với các nhóm khách hàng trên.

Không chỉ riêng Việt Nam mà hầu hết các nước trên thế giới đều có sự phân tầng về thu nhập cũng như vị trí xã hội, đó là chuyện bình thường. Nhu cầu hưởng thụ cũng có sự khác biệt và quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp với vị trí xã hội cũng khác nhau. Vấn đề là các CĐT nắm bắt được xu hướng và định vị được cho mình đối tượng khách hàng cụ thể tùy theo tiềm lực tài chính của mỗi công ty. Từ đó, cho ra đời những sản phẩm phù hợp.

Đầu tư một dự án BĐS là hình thức đầu tư mang tính đặc thù khác xa so với các hình thức đầu tư khác. Để có được một dự án BĐS thành công là cả một chuỗi công việc phức tạp và khoa học. Trong bối cảnh mà thị trường đang “ngủ đông” kéo dài như hiện nay. Thì việc định vị được đối tượng khách hàng cụ thể trước khi xúc tiến đầu tư là giải pháp cần thiết nhằm hạn chế những rủi ro và tránh tổn thất cho doanh nghiệp.

Kinh nghiệm của những nhà đầu tư ở các nước phát triển có sự khác biệt rất lớn so với các nhà đầu tư trong nước. Để cho ra đời một dự án thì việc thăm dò ý kiến khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng tham khảo trước... là giai đoạn không thể thiếu được. Họ chấp nhận tốn kém trong khâu phân tích, thẩm định thị trường trước còn hơn là xây dự án xong không ai mua… Khi đã nắm rõ nhu cầu và phản ảnh từ khách hàng thì họ mới tiến hành đầu tư. Nói một cách nôm na là: họ có khách hàng rồi mới tiến hành xây dựng. Còn các CĐT trong nước thì xây dựng dự án trước rồi mời tìm khách hàng sau !?

Câu chuyện “hàng tồn” trên thị trường như hiện nay là bài học mà các CĐT cần rút kinh nghiệm sâu sắc. Là bài học “xương máu” nhằm tránh rơi vào cái bẫy hàng tồn kho trong tương lai.